Bir girişimci olarak projenizi, iş gücünüzü, zamanınızı, hizmetinizi veya ürününüzü fiyatlandırmanız girişiminizin en başından itibaren karşılaşacağınız zorluklardan biridir. Özellikle aklınızda şu gibi sorular varsa bu sorun daha da büyümektedir: Giderimiz ne kadar? Günlük mü, saatlik mi yoksa parça başına mı fiyatlandırma yapmalıyız? Kazancımız ne kadar olacak? Rakiplerimiz ücret olarak ne talep ediyor? Hedefimizdeki müşterilerin harcama gücü hangi aralıkta? Tüketici ne kadar ödemeye istekli? İşi almak mı önemli işten para kazanmak mı?
Bu yazımızda düşük fiyatlandırma hatasından ve bu hatanın muhtemel sonuçlarından bahsedeceğiz.
Bu hataya düşmemek için ilk olarak iş için ne kadar emek vereceğinizi önceden hesaplayabilmeniz veya en azından tahmin edebilmeniz gerekmektedir. Çoğu zaman bu hesaplamalarınızın ve tahminlerinizin hatalı olduğunu ve tahmin ettiğinizden çok daha az ya da çok daha fazla çalıştığınızı göreceksiniz. Ne yazık ki, ücrette bir kere anlaşıldığında sonradan fikir değişmek ve fiyatı arttırmak profesyonel bir yaklaşım değildir ve büyük ihtimalle müşteriniz de bu teklifinizi kabul etmeyecektir. Bu noktada hatanızdan ders çıkararak; tamamladığınız her proje için harcadığınız saatleri, kullandığınız malzemeleri, önceden eklemeyi unuttuğunuz detay ve ekstraları not etmeli ve bir veri tabanı oluşturarak gelecekteki projeler için daha doğru hesaplama yapmaya çalışmalısınız.
Düşük fiyatlandırmanın diğer bir sebebi ise cesaret eksikliğidir. Müşteriyi kaybetme korkusuyla düşük fiyatlandırılan bir iş sonradan daha büyük kayıplara da yol açabilir. Örneğin düşük ücret nedeniyle motivasyonunuz düşebilir ve yapacağınız bir hata ile sadece o müşterinizi değil, gelecekteki muhtemel müşterilerinizi de kaybedebilirsiniz.
Düşük fiyatlandırmayı kabul etmek özellikle şirketinizin ilk zamanlarında yapılacak doğru şey gibi gözükebilir. Kuruluş aşamasında gelen bir işi reddetme lüksünüz çok daha düşüktür ve her şey olup bittikten sonra harcadığınız saatlere, verdiğiniz emeğe dönüp baktığınızda çoğu kez hak ettiğinizden daha düşük bir ücrete işi yaptığınızı görürsünüz. İşi reddetmek hiçbir zaman kolay değildir, ancak kimi zaman bu şirketiniz veya kendiniz açısından daha doğru bir harekettir.
Girişimciler Hizmetlerini Neden Düşük Fiyatlandırmamalı?
Açık konuşmak gerekirse, düşük fiyatlandırma daha az kar etmek demektir, hatta zarar etmek anlamına dahi gelebilir. Sadece maliyetiniz ve kişisel harcamalarınız kadar ücret alıyorsanız, girişiminize içeriden yatırım yapmak için gereken sermayeye hiçbir zaman ulaşamayabilirsiniz. Düşük ücretlendirme yapmamak, gelecekteki muhtemel masrafları karşılamak, sizi ve ekibinizi desteklemek ve ufuktaki işlerinize değer katacak sermayeyi elde etmek için gereklidir.
Yüksek fiyatlandırma müşterilere malınıza veya hizmetinize duyduğunuz güven olarak yansıyabilir ve ürünün kalitesine dikkat çekebilir. Çoğu girişimci bütün ürünlerini rakiplerinden daha düşük fiyatlandırmaları gerektiği yanılgısıyla işe başlamaktadır ancak bu yanılgı size düşük kazanç ve müşterinin gözünde kalitenizin düşmesi olarak geri dönebilir. Tüketiciler genellikle mal ya da hizmetin kalitesini fiyatına göre yorumlamaya meyillidir; bu yüzden düşük fiyatlı ürünler ve hizmetler tüketicilerin sizin hakkınızda yanlış fikirler üretmesine sebep olabilir.
Örneğin, Torku markasının piyasaya ilk girişini hatırlarsanız eğer emsal ürünleri üreten Ülker ve Eti gibi güçlü firmaların ürünleri ile aynı fiyatta raflardaki yerini almıştı. Bu fiyat politikası da tüketicide o markalar ile eş değer olduğu kanısını yarattı ve Torku markasının tüketimi piyasaya da bu şekilde hızlı bir şekilde başladı. Torku başlangıçta piyasada tutunmak için çok daha düşük fiyatlarla piyasaya girmiş olsaydı tüketici de aynı etkiyi yapamazdı ve ürünlerinin kalitesine dikkat çekemezdi diye düşünüyoruz.
Unutmayın, ücretlendirmede bir hata yaptığınız an, ya itibarınızdan ya da kazancınızdan yiyorsunuz demektir.
Düşük Fiyatlandırma Ne Zaman Kabul Edilebilir?
Düşük fiyatlandırmayı düşünebileceğiniz kimi istisnalar da olacaktır elbette. Girişiminizin başında size destek veren sadık müşterilerinize sunduğunuz fiyatı bir anda uçurmayın. Bunlar size girişiminizin başında bir şans veren, hatta belki büyük atılımınızın gerçekleşmesini sağlayacak olan insanlardır. Yüksek fiyatlandırma ile bu kişileri kaybetmenizin size çok daha büyük kayıplar yaşatabileceğini unutmayın.
Ailenize, arkadaşlarınıza ve yakın çevrenize özel fiyatlar sunmak hem size biraz nakit kazandıracak hem de gelecekte iş getirerek portföyünüzü genişletecektir. Çevreniz isminizi ve işinizi yaymaya yardımcı olabilir, yani yakınlarınızı göz ardı etmeyin. Tanıdıklar için ucuza çalışmak giderlerinizi karşılayabilecek küçük kazançlar getirebilir ancak bunun tek gelir kaynağınız olmamasına da dikkat edin çünkü bu eğer binlerce yakın arkadaşınız yoksa sürdürülebilir bir iş değildir.
